Поисковое продвижение B2B-сайтов: основные принципы.

Присутствие и активность в онлайн-пространстве – важная часть построения бренда и создания условий для его узнаваемости. B2B-компаниям также, как и другим нужно продвигать свои сайты в поисковых системах. Если не учитывать специфику их взаимодействия с клиентами, то сайт в поиске будут находить преимущественно розничные покупатели и пользователи, которых интересует околотематическая информация. Разберемся, как привлечь предложения о крупных контрактах.

Специфика продвижения в B2B

Карту пути клиента составить значительно сложнее, чем в B2C. Расплывчатость точек соприкосновения не позволяет составить четкую схему привлечения клиента, понять, откуда он придет и насколько готов к конверсионным действиям. Нельзя обеспечить большой охват целевой аудитории, приходится ориентироваться на узкий круг лиц, которые принимают решения. Также при продвижении B2B-бренда нужно учитывать, что:

• продукция сложная, ее описывают в документации, презентуют с пояснениями;
• спонтанные покупки и горячий спрос – крайне редкие явления для B2B;
• цикл сделки значительно увеличен, условия оговариваются индивидуально.

Эти факторы повышают стоимость лида, из-за чего удержанию существующих клиентов стоит уделять больше сил и времени. Нужно проанализировать, какие болевые точки заказчика можно закрыть, и как это сделать прицельно, в полной мере. Дальше можно изучить рынок, сравнить предложения конкурентов и сформировать несколько вариантов КП под разные запросы.

Основные отличия от B2C

Привлечение клиента при работе в B2C сильно связано с эмоциональным аспектом. Важно поймать сиюминутные желания посетителя сайта, удовлетворить его личные запросы и потребности. Представители B2B-сегмента хладнокровно рассчитывают риски и перспективы, ищут объективную выгоду. Здесь нужно решать более масштабные задачи целого бизнеса. Перспективы сотрудничества есть у тех, кто готов предложить четкое решение, с прописанными этапами его реализации. Чтобы найти правильный подход к клиенту, нужно понять главные отличия B2B от B2C:

• покупатели более требовательны и придирчивы;
• спрос зачастую ниже предложения;
• размеры сделки намного больше, заказчик осторожнее относится к большим затратам;
• для клиента принципиальна репутация подрядчика;
• конверсию по конкретной сделке невозможно рассчитать до завершения переговоров;
• условия сотрудничества обсуждаются в процессе;
• довольный заказчик не будет искать новых продавцов ради разнообразия, а обратится повторно к тому же поставщику услуг или товаров.

Дополнительная сложность состоит в том, что при работе с компаниями решения могут принимать несколько людей, с которыми не всегда есть возможность контактировать. Директора, руководители отделов и направлений часто не участвуют в переговорах напрямую, дискуссия о будущей сделке может принимать форму «испорченного телефона». Не каждый умеет выбирать корректную стратегию в подобном диалоге. Но как раз информацию на сайте принимающие решения изучают внимательно.

Главные тонкости SEO-раскрутки B2B-сайтов

Промышленные предприятия все чаще применяют платные методики маркетингового продвижения. Бизнес уже активно использует интернет для поиска оптовых поставщиков и других видов компаний, с которыми хотелось бы сотрудничать. Из-за этого необходимо фигурировать в поисковой выдаче, находить креативные способы продвижения с учетом большой конкуренции и разнообразия предложений. При SEO-раскрутки B2B-сайта имеет важные особенности:

• контент должен быть понятен для разных типов сотрудников одной компании;
• узкая специализация требует применения низкочастотных запросов;
• в техническом аудите особое внимание уделяется юзабилити, удобству навигации на разных платформах;
• внутренняя оптимизация обязательно подразумевает постраничную проработку содержимого;
• внешняя оптимизация концентрируется на поиске трафика со стороны, линкбилдинге.

Контент на страницах сайта могут изучать и специалист по закупкам, и директор, и инженер. Важно чтоб информация была удобной для восприятия каждого. Причем акцент делается не на эстетике или эмоциях, а на цифрах и фактах, помогающих оценить потенциальную выгоду. Применение низкочастотных ключевиков дает возможность привлечь тех, кого интересует конкретный вид продукции. Малая частотность фраз не уменьшает их ценности, наоборот – позволяет четче сегментировать аудиторию.

Мобильная и десктопная версия сайта должны работать одинаково хорошо. Также важны кроссбраузерность, карта сайта, отсутствие битых ссылок и другие технические нюансы. Мелкие неудобства добавят клиенту лишних сомнений относительно разных спектров сотрудничества, лучше этого избегать.

Составление портрета тех, кто принимает решение о сделке, поможет выяснить, как и в каких ситуациях потенциальный заказчик ищет соответствующие услуги или товары. Тогда легче собрать семантическое ядро с коммерческими и информационными запросами, создать привлекательный контент. Информационные запросы подскажут, о чем писать в блоге. Хорошие статьи могут запомниться и мотивировать пользователя вернуться на сайт позже, когда возникнет потребность в услугах компании.

Как и чем дополнять поисковое продвижение сайта

Отсутствие горячего спроса – не повод отказываться от контекстной рекламы. Тщательный подбор ключевых фраз, удаление отсылок к рознице или неочевидным тезисам, отслеживание вовлеченности и микроконверсии позволит существенно увеличить трафик на сайт. SMM с экспертными материалами положительно повлияют на репутацию. А кропотливая сегментация аудитории даст возможность запустить эффективную таргетированную рекламу.

Продвижение B2B-сайтов сложнее чем B2C. Размытость точек соприкосновения, большая воронка, трудности предварительных расчетов конверсии и прочие нюансы создают дополнительные трудности. Но если корректно выстроить стратегию раскрутки, то на можно добиться хорошего ранжирования и привлечения реальных крупных клиентов, в том числе через поисковые системы.